CNET科技資訊網(wǎng)10月31日國際報(bào)道 過去兩天我在硅谷，訪問各家IT廠商對于經(jīng)濟(jì)、IT支出和短期營銷計(jì)劃的看法。從加州圣荷西到紅木市，始終樂觀的硅谷也被當(dāng)前的危機(jī)震攝，甚至凍結(jié)。

創(chuàng)業(yè)投資者命令旗下的公司暫時(shí)凍結(jié)新聘人事，并囤積現(xiàn)金。更令人擔(dān)憂的是，創(chuàng)投公司怯于投資如Identity Engines等前景看好的公司。同時(shí)，大型IT公司也凍結(jié)預(yù)算、擬定緊急計(jì)劃。目前為止，eBay、Qwest和雅虎已經(jīng)宣布裁員，其他公司也將跟進(jìn)。

在這種情況下造訪硅谷感覺詭異。我們波士頓人習(xí)慣以懷疑、悲觀的眼光看待世局，因此來到充滿陽光科技人的硅谷，總會有呼吸到新鮮空氣的感覺。但現(xiàn)在，驚慌似乎取代了創(chuàng)業(yè)家精神—的確很詭異。

作為一位產(chǎn)業(yè)觀察者，我想對這種劇烈的情感起伏提出一點(diǎn)務(wù)實(shí)的建議。確實(shí)，情況很不好，而且很可能會更糟，但天還沒塌下來。企業(yè)2009年的平均IT預(yù)算將持平或微幅增長（2%到3%），但支出將受到嚴(yán)格的審查。有鑒于此，IT業(yè)資深營銷人士建議：

1. 強(qiáng)調(diào)短期的ROI（投資獲利）和TCO（總所有權(quán)成本）產(chǎn)品利益。

丟開那些華而不實(shí)的策略方案和典范轉(zhuǎn)移技術(shù)(SaaS、云計(jì)算等)，這種宣傳伎倆應(yīng)該留在成長時(shí)期。讓你的顧客和潛在顧客了解，你的技術(shù)如何在3個(gè)月、6個(gè)月、12個(gè)月和24個(gè)月之內(nèi)，為他們帶來利益。用可信賴的數(shù)據(jù)支持你的理論，并幫助你的顧客達(dá)成這些目標(biāo)。

2. 提供有創(chuàng)意的財(cái)務(wù)選項(xiàng)

這部分可能包括延長付費(fèi)期限、隨付即用、租賃，或全額貸款。即便使用者能從傳統(tǒng)的來源取得資金，他們也不一定愿意這么做。盡可能地幫助他們。

3. 在現(xiàn)行計(jì)劃中尋找機(jī)會

大型組織不會取消如資料中心整合、服務(wù)器虛擬化，和SOA等已經(jīng)進(jìn)行中的計(jì)劃。如果你能對這些計(jì)劃增加價(jià)值、降低成本，并加速其利益實(shí)現(xiàn)，你就能出頭。

4. 強(qiáng)調(diào)服務(wù)

一般公司可能會裁減IT員工，或至少凍結(jié)新人事。這代表他們必須用較少人做更多工作。在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，具備復(fù)雜領(lǐng)域，如身份識別管理、安全架構(gòu)，和應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的服務(wù)供應(yīng)商，將會更忙碌。請注意，這些獲青睞的服務(wù)是根據(jù)短期投資獲利（ROI），不是長期的投入。

5. 先刪減支出大的行銷項(xiàng)目

雖然我每年都期待著RSA Security Conference和Interop，今年可能有很多公司不會參加。何必花50萬美元請你的競爭者到拉斯維加斯吃喝玩樂？這是很容易砍下手的項(xiàng)目。還有許多針對特定產(chǎn)業(yè)的商展、媒體和網(wǎng)絡(luò)曝光花招，砍、砍、砍。

在困難時(shí)期，提供協(xié)助、靈活性和立即效益的才是贏家。無法支持這些目標(biāo)的任何支出都應(yīng)該被取消、刪減，除非有人愿意擔(dān)保負(fù)責(zé)。在此同時(shí)，把珍貴的資源投入顧客權(quán)益維護(hù)、現(xiàn)場支持和整體服務(wù)。